——编 者厂家平台连通，拓宽营销渠道
本报记者 王 珂
“几天就卖了1万多件，我们更有信心了。”拿起近期销售情况统计表，山东临沂新盾服饰有限公司总经理贾俊华说。
20多年前，贾俊华从山东临沂西郊大棚底市场起步，迈进男装批发领域。2016年，他建起自有服装厂，形成设计、生产、销售一体化产业链，开始尝试拓展外贸领域。
“前些年，我们按照欧码标准生产的休闲服饰，在美国等市场受到欢迎。”贾俊华说，中国生产的服饰产品质优价美，交付可靠，在全球市场都很有竞争力。
今年，受国际贸易环境变化影响，公司产品库存积压近百万件，导致企业资金压力加剧。凭借多年贸易行业积累的敏锐市场嗅觉，他果断把重心调整到布局国内市场。
“出口转内销难度不小，正发愁的时候，京东采销找上门来，可以说是‘一拍即合’。”贾俊华说，经京东采销对接加入京喜自营，双方通过“生产供货+平台托管”模式开展合作。
“外贸企业拓内销，难点在于营销推广和渠道，平台正好补齐了这一短板。”贾俊华说，在和京喜自营的合作中，对方承担营销推广、物流配送等环节。受益于京东出口转内销专项计划，企业日均订单量达到数万件，有效缓解库存压力。
在贾俊华看来，随着国内消费市场个性化、多样化需求持续增长，对市场供给的品质和丰富度提出了更高要求。“外贸企业通过内外贸一体化发展，完全有机会在更好满足消费者需求的同时，实现自身更好发展。”
对于外贸企业来说，国内线上运营能力是短板。对此，电商平台纷纷推出针对性举措，帮助外贸企业尽快建立线上销售渠道。
4月，京东发布“出口转内销2000亿扶持计划”，通过自营供应链能力和优势，帮助外贸企业快速开拓国内市场。7月，京东京喜首家“厂货优选选品中心”落地浙江义乌，正式开启“产业带厂货优选计划”。
京东京喜相关负责人介绍，“厂货优选选品中心”将长期陈列超5000余款精选源头厂货，供消费者扫码下单，同时还有专业采销团队属地现场办公，深挖源头厂货，通过京东物流服务近3亿用户。
3个多月前，受关税冲击影响，山西仁人品创怀仁陶瓷有限公司一批原计划发往海外市场的近40万只碗盘，被迫滞留仓库。“这些产品原本都是针对海外市场开发的，投入了大量的人力、物力和财力。”仁人品创怀仁陶瓷有限公司创始人仝登奎看着这些精美的碗盘心急如焚。
“看到京东发布的‘出口转内销’扶持政策后，我们第一时间就联系了他们。”仝登奎说，京东迅速组建专业采销团队进驻，在选品上架、流量扶持、物流配送等环节提供全流程支持。短短28小时，积压的碗盘就售出了30余万只。
今年以来，在商务部和各地商务部门引导下，电商平台推出平台直采、建立专区、流量支持、供采对接等多项举措，帮扶外贸企业开拓内销渠道。商务部相关负责人表示，将继续支持平台、行业、地方形成拓内销合力，稳外贸、扩消费。拿到“三同”认证，增强市场信誉
本报记者 王伟健
炎炎夏日，是袜子销售的淡季，可位于江苏苏州张家港市的千里马袜业厂区，却是一派热火朝天的生产景象。车间内，一排排全自动织袜机滴答作响，五颜六色的丝线上下翻飞，每两分钟，就有一只精美的袜子从机器里“吐出来”。
“往年这个时候，产线要停下来不少，但今年，开机率几乎每天都保持在80%以上。”千里马袜业总经理严海铭说。
为何“淡季不淡”？严海铭告诉记者，公司此前主要做外贸，每年生产近4000万双各种款式的袜子，95%以上出口到了国外市场。今年4月份以来，在相关部门的帮助下，公司努力开拓内销业务，线上线下“多点开花”，跟去年同期相比，国内销量增长了五成。
实际上，早在2019年，千里马袜业就开始布局国内市场，可业务一直不温不火。今年4月份，面对国际市场的新情况，苏州市和张家港市成立了稳外贸专班，张家港市市场监督管理局组织“质量管家”到企业了解情况。
企业当场“吐苦水”：公司产品质量过硬，可国内市场还没打开，品牌一直“养在深闺人未识”。
张家港市市场监督管理局产品质量科科长张洁分析，千里马袜业遇到了多数外贸企业共同的难题：缺少内销与外贸产品质量一致性的背书，即使产品质量可靠，也难以获得市场认可。
为此，张家港市市场监督管理局立刻安排人手，以“同线同标同质”(“三同”)认证作为关键抓手，一边对接相关部门单位，一边指导企业填报材料，不到半个月时间，就协助企业拿到新的“三同”认证证书。
有了“三同”认证，市场信任度有了，千里马袜业的内销局面很快就打开了。前不久，千里马袜业销售总监高宇龙来到某大型商超谈业务，希望产品能够进驻。刚开始，对方态度较为冷淡，可当高宇龙现场展示出刚刚获得的“三同”认证证书后，对方立刻显示出进一步合作的诚意，询问了很多产品细节问题。
没过几天，商超的管理人员冒着大雨专门到千里马袜业工厂进行实地考察，当天上午就签署了合作协议。千里马袜业的产品成功进入这家商超，在第一场促销活动中，就卖出去了上千单。
除了“三同”认证外，张家港市市场监督管理局还指导企业拿到了“苏州制造”品牌认证，提升了企业影响力，又组织技术专家到企业走访了几次，帮助企业申报“江苏精品”。
在苏州市商务局的推介下，千里马袜业受邀参加了“外贸优品中华行江苏站”活动。最近，又积极参与“苏品苏货”外贸优品对接会、苏新消费55购物节等重点展会活动，成功入驻天猫淘工厂外贸精品、京东京喜、苏宁易购等电商平台，并快速进入盒马、环球港、天虹商城等线下商超渠道。
这段时间，公司销售团队正忙着对一款新式货架做最后修改，之后这些货架将在线下市场全面铺开。“开拓了这么多年内销市场，现在尝到了甜头，心里也充满了底气。”高宇龙说。发挥产业优势，打造自有品牌
本报记者 施 钰
生产线面料传输接连不断，缝纫机“哒哒哒”声此起彼伏……福建晋江号手服饰有限公司工厂内，生产忙碌而有序。
正值泳装销售旺季，号手公司总经理洪景欣成天“泡”在厂里。“我们4个车间满负荷运转，单是电商产品，一天出货量就约2万件。”洪景欣拿起一条泳裤展示，“今年，我们许多泳装用上了流行的无缝贴合工艺，产品更舒适、更美观，深受市场青睐。”
号手公司所在的英林镇，是国内泳装生产重镇。今年以来，外部环境不确定性增加，洪景欣坦言，企业流失了部分海外客户订单，但生产经营总体稳定。
海外市场受阻，增长空间来自哪里？
“国内销售业务进一步开拓，抵消了传统外贸业务压缩的影响。”洪景欣介绍，公司与鸿星尔克品牌签约，在泳装类产品生产、运营、销售等方面开展全面合作。新品牌带来新增量，预计全年内销产品占比将增加一成，达到八成。
最初，号手公司以外贸代工为主，外贸占公司业务约七成。然而，外贸代工业务利润有限，企业难以拓展更大发展空间。未雨绸缪，号手公司摸索内外贸“两条腿走路”，建立自主销售渠道，打造自有品牌。从2015年开始，通过和国内知名品牌联名、授权等形式，迅速拓展国内销售渠道。
“晋江体育用品生产企业集聚，合作机会多，政府举办丰富的品牌产能对接活动，为产业链上下游合作牵线搭桥。”洪景欣介绍，在6月举行的泳装产业带对接会上，政府为我们深度解读了电商平台相关政策，进一步促进行业交流与产业合作。
内外贸销售渠道不同，生产标准也有差异。外贸产品订单额通常较大，内销产品则常是小单续订。根据市场需求调节业务结构，号手公司摸索出了一些经验。“我们引入数字化管理系统，根据需求精准调配生产资源，让上游原料调度与产能尽量匹配上。”洪景欣介绍，晋江产业链供应链成熟，发挥上下游集群优势，无论是大单、小单、急单，企业都能快速响应，“这是我们应对变化的底气。”
从拼价格到拼质量，目前，号手公司在杭州、成都、晋江等多地组建了设计师团队，专注面料、工艺、款式等设计和研发。“我们每年投入几百万元做研发和设计，全年推出数千款产品。”洪景欣说。
市场重心转向国内，并非不看重国外市场。号手公司不断创新外贸新模式，正计划以品牌授权或联名的形式与国外品牌合作，尝试进驻国外连锁商超，开发跨境电商业务。
助推外贸企业内外贸一体化发展，晋江相关政府部门也在发力。推进“晋品出海”，整合布局海外联络点，畅通企业出海信息渠道……一系列举措助力供需精准对接。举办国际鞋展、晋江国际鞋材采购节、内外贸高质量发展场景创新大会等对接活动，千方百计深挖市场潜力空间。
“内贸不断拓展，外贸持续深耕，安心做好产品、畅通渠道，不愁没有市场。”洪景欣说。洞察市场需求，持续创新产品
本报记者 刘军国
在位于浙江义乌的浙江昌潮文具有限公司，生产线满负荷运转，同一条生产线正赶制来自东南亚和国内的两笔订单。文件夹、油性记号笔的标签上同步印有中英文标识，既可内销也可出口；如果境外客户有定制需求，还能调整为当地语言、偏好的图案及颜色。
2002年，浙江昌潮文具有限公司董事长黄昌潮创立了自有品牌“鼎力”，从国内市场起步，在国内知名商超及文具连锁店销售，同时热销巴西、墨西哥、土耳其、印度尼西亚、泰国等100多个国家和地区。黄昌潮还有一个身份——义乌市文化用品行业协会会长。这几年黄昌潮把精力主要放在带领协会企业加快内外贸一体化发展上。
通过展会平台打开知名度。“6月初，我们举办的中国义乌文具礼品展览会，共吸引800余家国内企业参展，累计10.2万人次采购商到会采购，成交额达7.67亿元。”黄昌潮说，眼下公司正为下个月在泰国举行的“‘品牌出海’义乌市场万里行——走进泰国曼谷”活动做准备。
事实上，义乌文化用品早已实现内外“同线同标同质”，国内办公用品与国际市场在规格、品质上高度接轨。同一条生产线、同一款产品、同一个商标，既能满足国内市场的日常需求，也完全符合国际市场的标准要求。
统一的生产标准服务两个市场，既降低了切换成本，也让内外贸渠道的协同更高效，真正实现了“一款产品、两个市场”的融合发展。
洞察市场需求，持续创新产品，是打开内外贸市场共通的法则。2023年10月，义乌市文化用品行业协会以唐代诗人骆宾王的《咏鹅》为依托，启动“波波鹅”IP项目。历经近两年打磨、迭代4稿后，“波波鹅”相关产品于今年6月初正式进入量产阶段。协会把“波波鹅”IP免费授权给协会企业使用，设计的产品涵盖书包、钟表、本子、笔、潮玩等多个品类。
“这些产品不仅将‘波波鹅’可爱的形象巧妙融入设计，还在品质与功能上进行创新，为国内外消费者带来全新的文化用品体验。”黄昌潮说，从启动到量产，“波波鹅”项目投入了上千万元，目前行业内已有10多家企业拿到授权投入生产，首批采购订单金额达300万元。“像这样一件充满趣味的‘波波鹅’文具产品，不仅在国内市场卖得好，还深受印尼等国外客商喜爱。”黄昌潮说。
除了“波波鹅”IP，义乌市文化用品行业协会还与国内知名旅游景区合作，设计相关IP文化产品，开发了北京故宫、大熊猫等系列产品，得到市场认可，销量持续向好。
义乌是全球最大的文化用品集散地之一，聚集了3000多家经营主体和1000多家制造企业，年产值达400亿元。通过“内稳根基、外拓空间”的双向发力，文化用品行业实现内外贸协同发展。
在义乌，政府部门持续推动文化用品企业加快内外贸一体化。今年4月，义乌市政府出台政策，对企业参加展会给予相应补助，中国义乌文具礼品展览会入选2025浙江省前三季度拟重点举办和支持的展会目录。“政府的支持让义乌文具礼品展会在国内外市场上的影响力持续攀升，不断为推动内外贸一体化助力。”黄昌潮说。
