不知道你有没有刷到过这样的直播间，专柜卖￥1690的SK-Ⅱ神仙水，在这里只需要￥699，一场直播纯自然流最高可以冲到近千万GMV。你是否也会有这样的疑问，他们卖的真的是正品吗？货源又是哪里呢？做这种直播间赚钱吗？

针对刚刚的场景，先回答大家最关心的一个问题——卖这么便宜的大牌美妆产品，是正品吗？

【资料图】

本期内容，我们将立足商业视角，从五大维度拆解抖音当下美妆货盘分销玩法。

如何理解商业模式？

公信力IP+特色供应链

大牌美妆免税货盘和国内行货存在价格带差，正品差价带来消费者购买动机，动机有了，还需要解决的是用户的信任问题。用户愿意在达人直播间下单是基于对达人的信任，还有一些机构类IP能够天然形成共识，他们一定程度上能够打消消费者因价格带差带来的假货顾虑。

比如中国邮政在抖音上就是一个很典型的案例，有超过70个抖音矩阵号，通过中国邮政这个共识IP+特色供应链的模式，既能够解决信任问题，同时也能够快速铺量。

如何搭建供应链？

Step1. 挖爆品

通过调研对标账号或头部带货达人近30天的热销商品来挖掘爆品，一般而言，机构类账号看销量最高的单品，KOL看单坑坑产最高的单品。

Step2. 找货源

找货源的过程需要建立体系化的评估标准

• 资质是否齐全（品牌授权资质、采购链路发票）

• 库存深度是否充足（尤其是各品牌的明星产品，特别是大促期间需要重点关注）

• 运营能力是否有保障（店铺评分、履约时效、售后服务等）

• 价格是否具有竞争力且稳定

Step3. 储备利润品

找到靠谱货源之后，需要储备利润品。明确爆品和利润品之间的组货策略，为后续转品做铺垫。

• 货盘选择上，转品成功与否直接决定了项目赚不赚钱，利润品选择上一般可以找海外热销产品、优质国货、贴牌产品等都可以作为我们转品的选择。

• 转品策略上，优先选择场景化高的关联性货盘，转品效率更高。此外，转品产品价格带不宜过高，百元内为佳；比重不能过高，一般控在20%以下。

流量从哪里来？

此类项目主要以免费流为主，卖爆款的大牌美妆是为了拉高直播间成交密度和成交客单，获得平台更多的流量倾斜，一般feed推荐会占到50%以上，搜索+短视频在30%左右。值得一提的是，对于有内容创作能力的团队可以尝试加大短视频的投入，适当投点dou+，一条爆款视频能够撬动很好的精准流量。对于转品做的比较好的团队也可以尝试接入千川付费。

利润空间如何？

1. 爆品佣金（1+X）

大牌美妆货盘的常规返点是1+X，“X”是季返或年返，一般年返的门槛在3000万以上，光靠大牌美妆爆品很难回正直播间的投产，最多能够打平全年的人力、场地等基础投入。

2. 转品利润

转品要选择利润率在20%以上的货品，高的佣金可以到40%-50%。那么结合利润品占比在20%左右，这样我们基本上可以算出一年的投入和浮盈。

会面临哪些机会与挑战？

【机会】

1. 起盘门槛较低

相较于孵化一个达人而言，这类卖货矩阵的投入可以说是极具性价比，起盘门槛较低，且见效更快

2. 可复制、可矩阵

当跑通一个直播间模型后，这个商业模式可复制的，我们可以形成矩阵化

3. 私域沉淀，后期持续商业化变现

当体量达到一定层级后，可以尝试把账号粉丝沉淀到私域，做持续的商业化变现，形成自营阵地

【挑战】

1. 与IP拥有方的协同 - 谈判合作模式及争取直播间运营自主权

大部分公信力IP的所有方为国营企业或大企业，他们的审批链路较长、规则条款比较多，灵活性相对较弱，因此在沟通环节需要明确合作期限、项目分润、结算方式等关键细节，以免后续扯皮。

运营自主权方面，特别是利润品的选品自主权需要掌握在运营团队手上，否则在转品上就很被动。

2. 制定转品策略 - 调试流量品和利润品占比

在完成直播间0-1的起盘阶段后，如何实现丝滑转品，是非常考验操盘手精细化运营能力的，我们要提前规划好组货、排品策略，并逐步测试流量品和利润品的占比，在提高利润品销售占比的同时，不影响直播间推送自然流量。

3. 平台规则变动 - 结合平台规则、时下趋势、自身优势卖特色货盘

今年3月，抖音GPM改OPM，这类账号的商业模型影响比较大，GPM是千次播放的成交金额，OPM是千次播放的成交密度。也就是说原有直播间的流量推荐逻辑是单位时间内成交金额越高给的流量越多，现在变成了成交订单越多给的流量越多。那么这一定程度上给直播间运营的选品、转品都带来了巨大的挑战，甚至我们也看到会有一些直播间调整品类，开始卖旅行产品、生鲜水果等特色货盘。如果你想要入局这类项目，需要时刻想好Plan B。