随着我国金融领域双向开放的不断深化，中国支付“走出去”以及外资机构“走进来”的步伐正在加快。

近期，全球B2B支付基础设施平台Thunes大中华区总部——易付达网络技术服务（中国）有限公司（以下简称“Thunes中国”）在北京正式开业。这也是继美国支付巨头Paypal（PYPL.O）后又一家全球性支付概念公司进入中国市场。

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在贸易全球化浪潮下，中国市场持续攀升的跨境交易量，以及对高效支付解决方案的需求不断增长，都成为Thunes加码的重要因素。但与此同时，在移动支付已经高度发达的国内市场，外资机构快速进行本土化适应并分走市场份额并不容易。

扬长避短、差异化竞争是非常明确的共识。Thunes亚太及大中华区资深副总裁黄美伦在接受《中国经营报》记者采访时表示，Thunes面向To B市场的特性与此前进入中国市场的外资支付机构有所不同，这让其目前与国内持牌第三方支付公司不会构成正面竞争，而是以服务这些机构的跨境业务为主。

外资支付机构入华加速

中国海关总署数据显示，2022年，中国进出口贸易规模创出40万亿元新高。其中，跨境电商年进出口规模首次突破2万亿元，线上“买全球、卖全球”的势头加速热络，外贸新业态发展带动跨境支付业务量攀升，成为外资支付机构看好中国市场的重要背景。

“Thunes”在法语中的意思是“零用钱”，体现了其主要面向小额支付市场的公司定位。

官方信息显示，Thunes目前拥有全球最大的电子钱包网络，在跨境付款领域覆盖130个国家/地区、40亿个银行账户、15亿个移动支付账户、28亿个电子钱包账户，其中75个以上的国家/地区支持以当地货币下发并实时到账。包括Uber、Grab、Deliverroo等零工经济线上平台，Revolut等数字银行机构，bKash、Mpesa等金融科技公司和电子钱包等目前都是其客户。今年6月，Thunes完成了6000万美元的C轮融资。

传统跨境支付渠道的痛点成就了新兴公司的崛起。Thunes首席执行官Peter De Caluwe接受记者采访时表示，目前全球跨境资金流动仍存在三大痛点：成本不透明、时效不确定、过程无法追踪，其通过解决上述问题实现了即时、高效、可预期的支付体验，受到众多金融基础设施不够完善的新兴市场主体欢迎。

“中国的市场足够大，且在未来的二三十年中会逐步成为全球资金流动的中心，进入这一市场恰逢其时。如果中国的进出口数据持续增长，我们也将随之受益。”Peter De Caluwe认为。据他透露，Thunes中国成立后，将进一步助力中国与全球的经贸往来，降低本地企业和消费者进行国际支付的门槛。Thunes中国还希望与中国境内支付系统集成，包括连接到数字人民币生态系统。

此外，Thunes中国也透露正在积极申请国内第三方支付牌照。

在Thunes之前，一些面向C端市场的外资支付公司已经在中国市场崭露头角。公开信息显示， Paypal从2015年左右即有意向谋求中国第三方支付牌照。2021年，其通过在华全资子公司实现对第三方支付公司国付宝的收购，曲线持牌。今年初，Paypal中国业务主体——贝宝支付已经增资至45亿元以上。

同样在2015年，另一家总部位于纽约的国际支付公司派安盈（Payoneer）进入中国市场，从B端跨境支付领域展开业务。目前，派安盈在国内的主要客户群体包括跨境电商B2C出口卖家、外贸新业态以及其他有出海需求的企业，其在上海、深圳、广州等地设立了办事机构。

此外，2015年成立于澳大利亚的空中云汇（Airwallex）也在近年瞄准中国市场，开始在跨境支付市场发力。2023年3月，Airwallex宣布其已完成对持牌支付机构广州商物通网络科技有限公司100%股权收购，目前该公司全球支付网络已覆盖中国内地、新加坡、澳大利亚、美洲、欧洲等150余个国家和地区。

牌照门槛是境外机构在华展业面对的第一个挑战。博通咨询首席分析师王蓬博告诉记者，在未持牌的前提下，这些公司只能以境外持牌机构的身份和境内有跨境支付资质的企业进行合作，为中国商家提供服务，但这种情况就可能面临分润以及客户流失等问题。

另一个挑战则是尽快找到了解中国本土市场的管理者。在此方面，一个常规操作是聘请熟悉本地市场的本土人才。

以Paypal为例，其聘请了出身平安系的科技老兵邱寒挂帅。而Thunes则是在2022年1月，任命了环球融讯网络技术服务（中国）有限公司（Swfit）中国区前负责人黄美伦担任亚太及大中华区资深副总裁（SVP）。

Peter De Caluwe向记者表示，Thunes在全球有350个员工，来自于60个不同的国家和地区，当Thunes进入不同国家和地区时，并不是将现有的团队和经验模式直接带过去，而是通过组建当地团队实现因地制宜。

如何错位竞争？

在持牌和本土化人才团队建设以外，经营模式和细分赛道的选择同样关键。

在王蓬博看来，国内支付市场高度竞争化，经过几轮大战后沉淀出了较为成熟的市场格局，不论是C端还是B端，都聚集了多层次的市场主体。外资机构进入时应找准差异化赛道，目前来看其最大的优势仍在境外支付网络。

以更早进入中国市场的派安盈为例，其在本土化经营上已经探索了8年。派安盈相关负责人告诉记者，我们尝试在人才、经营模式、业务推广模式、合作伙伴等方面实施本土化战略，比如深入到全国二、三线城市跨境电商不同的产业带，挖掘各省市产业带特点，匹配营销策略和资源与当地的商会、协会合作，去做买家扶持。

Thunes显然也意识到了这一点。黄美伦接受记者采访时表示，从业务方向来看，Thunes主要面向新兴市场以及移动支付方式，角色类似于Swift，但主要定位于传统支付网络的补充，解决交易低效、高成本、不透明等痛点。比起传统银行，其跨境支付方式最高能够节省10倍的服务费用，因此新兴经济体客户中具有较大影响力。

“我们主要面向B端提供支付基础设施服务，而不像Paypal等公司直接触碰C端市场，因此与国内第三方支付机构更多是合作与赋能关系。在全球重要国家搭建支付网络成本非常高，国内的银行、支付机构虽然拥有牌照资质，能够做跨境业务，但是缺少走向海外的渠道，Thunes可以帮助这些公司在跨境支付业务中提供收付款网络，有效降低成本。”黄美伦进一步解释。

怎么理解Thunes的B端定位？一位从事跨境支付业务的资深人士告诉记者，这体现在其主要服务机构侧，比如，A支付公司的客户在收付款过程中可以看到A公司的品牌，但他可能不知道这个跨境收付款背后所利用的支付网络是Thunes的。

“这也是我们本土化的体现。”在黄美伦看来，本土化关键是尊重每个国家及地区最受欢迎的支付方式，Thunes扮演的更像是集成者的角色，我们通过API接口方式去集成，而不是把标准强加到那里。

因此，目前尚未在国内持牌、选择定位服务角色的Thunes中国可能更容易在国内找到“朋友”。据记者了解，Thunes中国目前已经与支付宝的Alipay+、微信支付等在跨境业务上达成合作，在全球通过双方生态网络内的钱包进行收付款，实现互联互通——Thunes全球的支付合作伙伴的客户可以实现通过支付宝和微信支付汇款进入中国。

不过，记者注意到，在境外市场，包括支付宝等国内巨头也在积极搭建区域互联互通的服务网络。黄美伦也承认，这些公司在某些区域的集成者角色的确和Thunes有重叠。“但当他们在某些触及不到的区域，就会利用Thunes的网络。甚至如Visa，当它需要利用非卡方式进行支付的时候，也会使用Thunes的网络。”她表示。

（文章来源：中国经营网）