过去4个月里股价蒸发三成，投资者眼里的五粮液(000858.SZ)恐怕喝起来相当苦涩。不过，据财联社记者对渠道经销商的调研发现，这位浓香“一哥”在消费端依旧被热捧。这也在公司业绩上有所体现，近日公司2021年业绩快报显示，2021年五粮液迎来了上市后的最好业绩，其中核心产品量价表现俱佳“功不可没”。

相关分析人士对财联社记者表示，五粮液的这份成绩单可以说是超出了市场预期。核心产品表现良好是由于第八代五粮液完成了在千元价格带的占位。业内人士还预计，普五批价将上涨，五粮液有望继续保持量价齐升。

核心单品成“功臣”，系列酒表现略惨淡

年度业绩快报显示，2021年五粮液实现营业收入662亿元，同比增长15%；归母净利润233.5亿元，同比增长17%。公司称，业绩增长主要系公司核心产品销售提升。

这与财联社记者近日的调研情况较为一致。四川某经销商向财联社记者证实道：去年店里五粮液销售额处于增长状态，幅度约20%，主要由第八代五粮液贡献。“因为第八代五粮液才推了两三年，所以增速还不错，另外由于去年(五粮液)力挺价格的原因，普五终端零售价波动不大，均在1000元以上。”

另一位经销商则向记者表示：“去年五粮液销售额增长大概有5%-10%，但这是因为我们去年主推泸州老窖的1573，如果力推五粮液，我估计这个幅度还能提高5%左右，因为五粮液不存在什么动销的问题，进了货一定能卖得出去的，所以1573虽然被我们大力推但一年下来销售额反而没有五粮液高。”

这种“价稳量升”的势头今年还在延续。券商相关渠道调研显示，五粮液2月动销旺盛，年后渠道补货意愿强烈，其中江苏、上海、安徽表现较旺。根据2月初相关调研反馈，当前普五批价在965-980元，经典批价在1700-1750元，环比基本持平。经销商整体回款比例在40%以上，发货比例在35%左右。

尽管如公司所言，以普五为代表的核心单品表现不俗，但记者调研发现，五粮醇、五粮特曲、尖庄等系列酒的销售状况却略显惨淡。受访的经销商均对此直言道：“卖得不好。”上述四川经销商表示，“尖庄现在这个性价比就不能推，这个品牌要想做大还有一个过程。”

究其原因，受访的经销商均表示，系列酒竞品太多，宴席场景表现不佳，消费者反馈性价比不高，“没有专门的销售策略来应对，根本起不来量。”

尽管如此，出于对利润的考量，经销商依然对五粮液系列酒保持了一定的兴趣。“虽然五粮液销售额非常高，但利润不行，卖五粮液我们只能赚个5%-6%，所以动力不大，中低档的酒虽然卖的不好，但我们赚得多一点，所以这些系列酒我还是会考虑。”上述经销商表示。

2021年半年报显示，五粮液核心产品同比增长17%，收入占比八成；而系列酒营业收入增长更快，达到39%，收入占比超过20%。公司对此解释是大力推动系列酒产品品牌升级的结果。

高端化战略下的机会和竞争

核心单品的强势表现或许印证了五粮液高端化战略的奏效，其“以高端战略大单品为核心，强化品牌高端定位”的路线未来还会延续。

“我这边的销售情况来看，五粮液已经是消费者在千元左右的白酒首选，青花郎和它香型不同，而茅台又贵出太多。”上述经销商向记者表示：“除了价格，五粮液品牌效应做得也很好，很多消费者倾向于这个品牌，所以价格和包装上五粮液都有优势，在不出现大的政策性变化的情况下，我认为今年销量继续增长是肯定的。”

另一位经销商则表示：“五粮液有多年的底子在，我这边的高端客户需求是很稳定的，所以今年(增长)应该没问题，但尖庄、五粮醇这些(系列酒)，我不好说。”

财联社蜂网专家蔡学飞对此指出，五粮液完成了名酒化与全国化的进程，第八代五粮液也完成了千元价格带的占位，对其整体产品结构提升帮助很大。

未来表现上，蔡学飞认为，普五后续批价有望上行。除了目前可见的历史欠货问题逐步解决、淡季放量压力较小、拿货成本上涨等因素外，他指出，随着未来白酒高端市场持续扩容，仅次于飞天茅台的普五在替代性作用下，价格持续上涨可以预见。

近年来，五粮液已两度提价。去年11月30日，第八代五粮液宣布涨价，执行889元基础量价格不变，增量价格(包括团购)调整到1089元，平均出厂价提升为969元，涨幅近9%。公司称此次提价是五粮液价格向价值靠拢的市场必然反应。再上一次提价是在2019年5月，当时五粮液将核心单品普五由第七代迭代为第八代，出厂价从789元/瓶上涨至889元/瓶。

除了普五，定价2899元/瓶的经典五粮液在“高端化战略”中也被委以重任。在2021年半年报中，五粮液将经典系列形容为高端市场份额核心支柱，在近日对外投资者沟通交流会上公司表示，要将经典五粮液打造为新的增长点，拓展重点企业直销，“未来四年五粮液要保持两位数以上复合增长，为确保任务落实会按照每年增长100亿白酒收入目标去谋划。”

不过高端市场开拓难度并不小，除了自身产品力，还面临强劲对手茅台。另一位四川经销商表示：“两千多一瓶的经典五粮液已经属于奢侈品了，因此公司控量比较严，去年(销量)增长其实不多，我去年拿到1吨的销售份额，今年只调到了3吨，经典五粮液的销售名额是很难拿到的，又要直接和茅台竞争，所以我觉得还是有点难。”

诗婢家酒业研究院秘书长张皓然也指出，“经典五粮液首先要解决的是，消费者愿意买，经销商愿意卖的问题，否则只能是锦上添花，而不是重要增长极或者第二核心产品。”他补充表示：“经典五粮液怎么讲出自己的故事和价值很关键，另一方面就是要解决经销商愿意卖的问题。”

五粮液今年年初的换帅也受到市场期待。蔡学飞表示，新一届领导班子的就任算得上一大利好。“五粮液的内部接班好处很多，首先新领导对于企业内部的业务板块比较熟悉，不存在磨合问题。第二，接班人有基层政府的工作背景，对当地的政商务运营规则也比较了解，在未来的工作开展工作中，对于资源整合的便利性有较大提高。”

白酒专家杨承平也分析指出，曾从钦在五粮液任职已两年多，经验丰富，业内对他均较为看好。“我认为他和邹涛算得上一对黄金搭档，都是年轻有为的人才，对于五粮液今年的表现，我持乐观态度，非常看好。”

一个月前，新一届领导班子就任后确立了五粮液的十四五规划目标，包括“5111”发展目标与“2118”发展目标，即闯进世界 500 强、酒业主业销售收入过千亿、原酒产能达到 20 万吨、基酒存储能力达到 100 万吨、利润总额达到 800 亿等。

值得一提的是，经销商在调研中向财联社记者反映的利润不足问题有望得到缓解。公司在上述交流会上表示，增厚经销商利润成为今年工作重点，一方面会控制发货节奏，精细化管理渠道，另外会增加文化产品来增厚经销商利润，释放活力。

（文章来源：财联社）