选择、勇气、专注，隐形冠军之路缺一不可
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文｜《中国企业家》记者 姚赟
编辑｜周春林
图片来源｜受访者
将近30岁的她，纠结要不要把牙齿做一下：她爱笑，但是牙齿不太整齐，有点兔牙，总担心笑起来别人是不是盯着牙看；自己开着口腔诊所，这并不是一件难事，但因为自己的年龄和那个时代他人的看法，又担心会不会惹来不必要的非议。“那时是2001年，还没有现在的隐形矫治技术，想做又有很多顾虑。”李华敏告诉《中国企业家》。
对不少接受牙齿矫正的患者来说，来回复诊需要投入的时间精力，以及戴上牙套后他人的目光是要攻克的第一关，而后才是接受矫正后能否达到预期的忐忑——这样的困扰至今依然存在，而20年前更加突出。
李华敏是时代天使创始人兼首席执行官，2003年，她创立了中国隐形矫治品牌时代天使，并带领时代天使成为“中国正畸第一股”。公开数据显示：2021年，时代天使以41.1%的份额成为中国市占率第一的隐形矫治解决方案提供商。
这里的隐形矫治解决方案，就是借助口腔正畸学、生物力学、材料科学、3D打印以及自动化制造为主的智能制造和计算机科学等五大技术，来解决隐形正畸的诉求。“因为它是个性化的需求，现在通过技术到了标准化，不断地变成是可复制的，可用来数据量化的。”李华敏说。
一个可视化、可量化的结果，背后是无数次以医学为本、跨学科融合的尝试、验证、修正与迭代。这种坚持，时代天使延续了20年。
01
做小池塘里的大鱼
李华敏将隐形矫治的过程，比喻为房子装修。
“传统矫正是医生说你不用管了，后面就交给我。”李华敏表示，隐形矫治则是先给患者出一个设计图，解决可视化的问题，“我让你先看到你矫治完成后牙齿长什么样，你喜不喜欢这个样子。”
明确目标有了“图纸”之后，便是各种具体方案中的细节：患者的目标如何达到、每一步牙齿移动的距离分别是多少、多久实现，医生的经验通过数字化的工具，最终呈现为一个透明的方案。
在医生确认方案后，通过先进智能制造技术为每一名患者生产出个性化定制的矫治器，由患者按照医嘱进行摘戴。“整个隐形矫治解决方案和产品的生产过程中，必然就要应用生物力学、材料科学、智能制造、临床口腔医学、计算机科学等技术。”李华敏介绍。
五大基础学科之间不是加法关系，更像是乘法，相互成就缺一不可——而这便是隐形矫治产业发展的基础，也是制约行业发展的最大难点。
据了解，在隐形矫治技术出现之初，行业对这种全新技术的作用方式、效果与原理了解甚少，数字化技术能够在多大程度上解决口腔医学的难题，也存在诸多疑问。在早期，隐形矫治技术只能应用于牙齿排齐等简单病例，而无法解决在中国患者中颇为常见的复杂病例。
时代天使方面告诉《中国企业家》，时代天使对此进行了长期、大量的科研投入。以医学为底，搭建了五大基础学科的交叉创新体系，在此基础上专注于产品、技术系统和解决方案的研发，并通过临床病例与大数据进行验证与优化，将医患的临床反馈作为方向和依据，形成创新的闭环。
而这个循环论证与迭代的过程，时代天使已经坚持了20年。
通过数字化与口腔医学的融合，整个矫治过程借助技术和医生，将一件个性化十足的“产品”相对可标准化。李华敏将此称为正畸医生的“供给侧改革”。据《中国新闻周刊》报道：据统计，2020年，中国全科牙医是美国的约1.8倍，但只有6100名正畸医生，换算过来，中国每10万人拥有的正畸医生数量仅为0.4人。
而这条看起来狭窄的赛道，还在持续增长。根据灼识咨询数据，2020年中国口腔正畸市场零售额规模为79亿美元，中国隐形矫治市场规模为15亿美元，预计2021～2030年复合年均增长率为23.1%，而同期整体正畸市场预期为14.2%。
《隐形冠军》的作者、管理学家赫尔曼·西蒙认为，任何一家实施聚焦战略的企业都必须意识到，所聚焦行业的总体规模决定了企业规模。鱼再大，大不过它生长的池塘。企业选择要做隐形冠军，就是选择了做小池塘里的大鱼，因为企业本身选择的就是一个利基市场。
复盘时代天使从0走到“隐形正畸”行业的冠军，就是坚定地选择了做小池塘里的一条大鱼。
02
至暗时刻的抉择
出现问题、解决问题是创业路上的常态，“隐形冠军”同样如此。
2003年，时代天使公司成立。5年后，迎来了至暗时刻。
李华敏简单讲述了危机：资金链断了，股东们要离开，大家都希望把这个公司清算。但公司一旦清算，对一直合作的医生势必产生影响。
面对还未发出的1000多副矫治器，“假如我们结束服务，将会给医生的信用带来巨大的打击，因为他们已经收了患者的钱，开始治疗了。”李华敏当时感受到了沉甸甸的责任，她脑海中只有一个意识：不能破产，一定要把它扛过去。因此，她千方百计维持公司运营。
“从内心里我必须让团队所有人建立起这个信念：我们要做好医生的正畸助手，只有帮助医生成功，我们才能够成功。”李华敏回忆道。
2009年的初春，李华敏结识了奥博资本的王健；2010年3月，王健最终投资成功，时代天使的发展危机得以缓解。
在李华敏看来，每个企业做大的过程中，背后一定有一堆辛酸，这些都是正常的，“任何一个企业都是这么过来的，没什么。”她更在意的是，“你愿意放弃掉金钱，得到的是你的价值观、公司的价值观。你要让大家知道你是一家尽责的公司，一家正直的公司。”
“其实企业家应该是一个乐观主义者，他会老想着明天会更好，不会想着会更差。”李华敏认为除了乐观，还需要钝感，“有时可以走捷径，但我觉得不够聪明也是一个优点。虽然难，没关系，我去克服，一步一步去改变，而不是想可不可以绕过去做。”
03
用专注抵挡诱惑
梳理发展的时间线，时代天使的确有在隐形正畸这一条道上走到底的决心和勇气。
2003年，时代天使成立，开发了中国首例隐形矫治解决方案；2006年，时代天使首款经典产品时代天使标准版拿到《医疗器械注册证》，并拥有中国首个无托槽隐形矫治领域相关技术发明专利授权；2007年，在北京建立中国隐形矫治器的首条3D打印生产线；2011年，在无锡市建立口腔3D打印基地并开始在标准化生产流程中应用3D打印技术；2013年，推出iOrtho服务平台；2016年，推出时代天使冠军版；2019年，推出时代天使儿童版；2020年，在无锡市兴建时代天使创美基地，作为公司的研发和制造中心；2021年6月，时代天使上市，上市当天，开盘暴涨183%，总市值蹿至800亿港元，荣登当年港股第二火爆IPO。
创美基地
李华敏告诉《中国企业家》，时代天使一路走来，其实每个阶段都有舍弃和拒绝的东西：有时是现金流，有时是更多的可能性。
帕卡德定律曾指出：一家企业面临的机遇太多、选择太多，反倒有可能会衰败。许多企业的失败并不是不创新，而是战线拉得过长，导致顾此失彼，找不到重点和关键。中国上市公司协会会长宋志平在《“隐形冠军”背后的秘密：“小而美”的生存优势》一文中也提到，企业资源和能力是有限的，对大多数企业而言，还是要走专业化道路，抵挡住非专业化机遇的诱惑。
走出困境后的时代天使，要面对的就是拒绝。
口腔行业可做的很多，你可以开诊所，可以做设备，可以做耗材，甚至还可以做牙膏、牙刷这样to C端的产品，而光是耗材可能就有上万种选择。
“用科技创造影响世界的微笑”，成为时代天使做判断时的标尺。李华敏告诉《中国企业家》：“这个概念，界定了我们要做的是能否用科技真正去改变这个行业。”
“如果只是卖树脂、卖牙膏，改变了这个行业什么？只是一个渠道。”李华敏的内心有一团火，“越往后发展，这个行业的机会是非常之多的，有很多人来找你合作。那时我就会想，自己到底要什么？要坚守什么、放弃什么？”
时代天使20年发展之路一直坚守的是——围绕医生的痛点和需求，以创新推动真实问题的解决。这要求时代天使的各个部门都要走到客户服务的一线，去深入了解医生在临床工作上的需求，而非“闭门造车”。
有些需求来自于诊断治疗的过程。过去，正畸医生判断患者的牙齿状态需要通过多个不同的片子和数据，而时代天使据此推出的智能根骨系统Intelligent Root System，将患者的口扫数据和根骨数据进行融合，帮助医生更便捷地观察牙齿根骨的真实状态，获取有关牙冠及牙根移动的准确数据，明确边界风险和预判解剖结构界限。
另一些需求则来自患者端。在佩戴隐形牙套时，如果患者不注重牙齿清洁等口腔卫生问题，就会更容易发生龋齿，尤其对青少年儿童患者来说更是如此。针对这一点，时代天使联合院校专家推出了全新的防龋抗菌牙套，可以有效防龋再矿化、抑制牙菌斑、去除口气。
洞察力和好奇心，这是李华敏认为企业保持创新的两大挑战。在走到全球创新的最前沿之后，时代天使既要有足够的触觉和资源，主动去了解全球性的创新技术在隐形矫治行业的应用，也要保持乐观心态去应对创新必然伴随的不确定性与失败概率。
“20年前我们就说三个相信。”李华敏笑得很温和，语气和神情却十分坚定。“第一，相信中国经济一定是持续不断发展的；第二，因为经济发展了，相信大家对美和健康的要求会发生变化，同时也会影响口腔行业；第三，相信随着计算机、材料学、生物力学和医学等交叉科学的应用，在口腔行业一定会有持续性的突破和创新，来解决效率、适应症等问题。”
在一条相对狭窄的赛道中，专注于自己的工作、解决一个又一个问题是一件难事；在这条赛道中直面欲望和诱惑，持续专注，更是一件难事。
04
全球化再次从0开始
2022年10月，时代天使公告收购巴西第三大口腔正畸厂商Aditek51%的股份。公开数据显示：Aditek过去12个月（截至2022年6月）收入为人民币4600万元，达成案例49万例。
全球化是时代天使的第二增长曲线，李华敏将其理解为一个从0到1的过程，而不是从1到N的过程，“因为我们是医疗产品，有医疗的属性，也存在医疗风险的问题，同时要回到本土化，所以我觉得一定要先把0到1走扎实了再说后面的。”
李华敏举了一个例子：因为中国的龋病发病率不低，时代天使在几年前就做了防龋矫治器，这款产品在国内的需求度很高。但在海外特别是发达国家，因为他们从小就有非常好的口腔保健意识，大多是0龋齿的情况。“大家的防龋水平很高，患龋率就极其低，所以对这个产品是没有感知的。”
赫尔曼·西蒙认为，与多元化发展不同的是，专注的弱势是市场规模小，但全球化是隐形冠军扩展市场的重要途径。在实战中李华敏发现，海外的市场、用户以及相应的产品和服务，都需要重新去认识、重新去定义——她选择了清空的策略去开启第二曲线。
李华敏是一个爱笑的人，很多时候，笑是她的习惯和素养。但在谈到热爱与相信时，能感受到她内心的火热。
有两本书对李华敏的人生产生了核心的影响，一本是杰克·伦敦所著的中篇小说《热爱生命》，一本是纽约大学宗教历史系教授詹姆斯·卡斯所著的《有限和无限的游戏》。
“一定要热爱生命。生命是活生生的，如果连热爱都没有，活着还有什么意义？我觉得不管做任何事情，都要热爱它，不然就不要去做。”《热爱生命》这本书，李华敏小时候就重复看了多遍，在提及这本书的时候，书名、作者名字和相关内容张口就来。
《有限和无限的游戏》这本书，验证了李华敏和时代天使的追求：“它是跟文化、是跟人、跟整个文明相关的东西，我不会因为短期的情况或表现陷入焦虑。我所要创造的就是我们跟医生之间的信任，它是无限的。”
在李华敏看来，做医疗本身都是生老病死，都是和痛苦相关的事。而在医疗中找到一个向上、向美好的内容是不容易的。“这让我坚信，这件事情一定是对的，它一定是有需求的，是非常有意义的，我为什么不把它坚持下去？”
说这些时，我们坐在距离窗边不远的沙发上，突然感到天气异常的好。阳光适时照了进来，李华敏坚信的眼神里都是光。
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值班编辑：王怡洁 审校：张格格 制作：部梦凡
