选择、勇气、专注,隐形冠军之路缺一不可


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文|《中国企业家》记者 姚赟

编辑|周春林

图片来源|受访者

将近30岁的她,纠结要不要把牙齿做一下:她爱笑,但是牙齿不太整齐,有点兔牙,总担心笑起来别人是不是盯着牙看;自己开着口腔诊所,这并不是一件难事,但因为自己的年龄和那个时代他人的看法,又担心会不会惹来不必要的非议。“那时是2001年,还没有现在的隐形矫治技术,想做又有很多顾虑。”李华敏告诉《中国企业家》。

对不少接受牙齿矫正的患者来说,来回复诊需要投入的时间精力,以及戴上牙套后他人的目光是要攻克的第一关,而后才是接受矫正后能否达到预期的忐忑——这样的困扰至今依然存在,而20年前更加突出。

李华敏是时代天使创始人兼首席执行官,2003年,她创立了中国隐形矫治品牌时代天使,并带领时代天使成为“中国正畸第一股”。公开数据显示:2021年,时代天使以41.1%的份额成为中国市占率第一的隐形矫治解决方案提供商。

这里的隐形矫治解决方案,就是借助口腔正畸学、生物力学、材料科学、3D打印以及自动化制造为主的智能制造和计算机科学等五大技术,来解决隐形正畸的诉求。“因为它是个性化的需求,现在通过技术到了标准化,不断地变成是可复制的,可用来数据量化的。”李华敏说。

一个可视化、可量化的结果,背后是无数次以医学为本、跨学科融合的尝试、验证、修正与迭代。这种坚持,时代天使延续了20年。

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做小池塘里的大鱼

李华敏将隐形矫治的过程,比喻为房子装修。

“传统矫正是医生说你不用管了,后面就交给我。”李华敏表示,隐形矫治则是先给患者出一个设计图,解决可视化的问题,“我让你先看到你矫治完成后牙齿长什么样,你喜不喜欢这个样子。”

明确目标有了“图纸”之后,便是各种具体方案中的细节:患者的目标如何达到、每一步牙齿移动的距离分别是多少、多久实现,医生的经验通过数字化的工具,最终呈现为一个透明的方案。

在医生确认方案后,通过先进智能制造技术为每一名患者生产出个性化定制的矫治器,由患者按照医嘱进行摘戴。“整个隐形矫治解决方案和产品的生产过程中,必然就要应用生物力学、材料科学、智能制造、临床口腔医学、计算机科学等技术。”李华敏介绍。

五大基础学科之间不是加法关系,更像是乘法,相互成就缺一不可——而这便是隐形矫治产业发展的基础,也是制约行业发展的最大难点。

据了解,在隐形矫治技术出现之初,行业对这种全新技术的作用方式、效果与原理了解甚少,数字化技术能够在多大程度上解决口腔医学的难题,也存在诸多疑问。在早期,隐形矫治技术只能应用于牙齿排齐等简单病例,而无法解决在中国患者中颇为常见的复杂病例。

时代天使方面告诉《中国企业家》,时代天使对此进行了长期、大量的科研投入。以医学为底,搭建了五大基础学科的交叉创新体系,在此基础上专注于产品、技术系统和解决方案的研发,并通过临床病例与大数据进行验证与优化,将医患的临床反馈作为方向和依据,形成创新的闭环。

而这个循环论证与迭代的过程,时代天使已经坚持了20年。

通过数字化与口腔医学的融合,整个矫治过程借助技术和医生,将一件个性化十足的“产品”相对可标准化。李华敏将此称为正畸医生的“供给侧改革”。据《中国新闻周刊》报道:据统计,2020年,中国全科牙医是美国的约1.8倍,但只有6100名正畸医生,换算过来,中国每10万人拥有的正畸医生数量仅为0.4人。

而这条看起来狭窄的赛道,还在持续增长。根据灼识咨询数据,2020年中国口腔正畸市场零售额规模为79亿美元,中国隐形矫治市场规模为15亿美元,预计2021~2030年复合年均增长率为23.1%,而同期整体正畸市场预期为14.2%。

《隐形冠军》的作者、管理学家赫尔曼·西蒙认为,任何一家实施聚焦战略的企业都必须意识到,所聚焦行业的总体规模决定了企业规模。鱼再大,大不过它生长的池塘。企业选择要做隐形冠军,就是选择了做小池塘里的大鱼,因为企业本身选择的就是一个利基市场。

复盘时代天使从0走到“隐形正畸”行业的冠军,就是坚定地选择了做小池塘里的一条大鱼。

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至暗时刻的抉择

出现问题、解决问题是创业路上的常态,“隐形冠军”同样如此。

2003年,时代天使公司成立。5年后,迎来了至暗时刻。

李华敏简单讲述了危机:资金链断了,股东们要离开,大家都希望把这个公司清算。但公司一旦清算,对一直合作的医生势必产生影响。

面对还未发出的1000多副矫治器,“假如我们结束服务,将会给医生的信用带来巨大的打击,因为他们已经收了患者的钱,开始治疗了。”李华敏当时感受到了沉甸甸的责任,她脑海中只有一个意识:不能破产,一定要把它扛过去。因此,她千方百计维持公司运营。

“从内心里我必须让团队所有人建立起这个信念:我们要做好医生的正畸助手,只有帮助医生成功,我们才能够成功。”李华敏回忆道。

2009年的初春,李华敏结识了奥博资本的王健;2010年3月,王健最终投资成功,时代天使的发展危机得以缓解。

在李华敏看来,每个企业做大的过程中,背后一定有一堆辛酸,这些都是正常的,“任何一个企业都是这么过来的,没什么。”她更在意的是,“你愿意放弃掉金钱,得到的是你的价值观、公司的价值观。你要让大家知道你是一家尽责的公司,一家正直的公司。”

“其实企业家应该是一个乐观主义者,他会老想着明天会更好,不会想着会更差。”李华敏认为除了乐观,还需要钝感,“有时可以走捷径,但我觉得不够聪明也是一个优点。虽然难,没关系,我去克服,一步一步去改变,而不是想可不可以绕过去做。”

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用专注抵挡诱惑

梳理发展的时间线,时代天使的确有在隐形正畸这一条道上走到底的决心和勇气。

2003年,时代天使成立,开发了中国首例隐形矫治解决方案;2006年,时代天使首款经典产品时代天使标准版拿到《医疗器械注册证》,并拥有中国首个无托槽隐形矫治领域相关技术发明专利授权;2007年,在北京建立中国隐形矫治器的首条3D打印生产线;2011年,在无锡市建立口腔3D打印基地并开始在标准化生产流程中应用3D打印技术;2013年,推出iOrtho服务平台;2016年,推出时代天使冠军版;2019年,推出时代天使儿童版;2020年,在无锡市兴建时代天使创美基地,作为公司的研发和制造中心;2021年6月,时代天使上市,上市当天,开盘暴涨183%,总市值蹿至800亿港元,荣登当年港股第二火爆IPO。

创美基地

李华敏告诉《中国企业家》,时代天使一路走来,其实每个阶段都有舍弃和拒绝的东西:有时是现金流,有时是更多的可能性。

帕卡德定律曾指出:一家企业面临的机遇太多、选择太多,反倒有可能会衰败。许多企业的失败并不是不创新,而是战线拉得过长,导致顾此失彼,找不到重点和关键。中国上市公司协会会长宋志平在《“隐形冠军”背后的秘密:“小而美”的生存优势》一文中也提到,企业资源和能力是有限的,对大多数企业而言,还是要走专业化道路,抵挡住非专业化机遇的诱惑。

走出困境后的时代天使,要面对的就是拒绝。

口腔行业可做的很多,你可以开诊所,可以做设备,可以做耗材,甚至还可以做牙膏、牙刷这样to C端的产品,而光是耗材可能就有上万种选择。

“用科技创造影响世界的微笑”,成为时代天使做判断时的标尺。李华敏告诉《中国企业家》:“这个概念,界定了我们要做的是能否用科技真正去改变这个行业。”

“如果只是卖树脂、卖牙膏,改变了这个行业什么?只是一个渠道。”李华敏的内心有一团火,“越往后发展,这个行业的机会是非常之多的,有很多人来找你合作。那时我就会想,自己到底要什么?要坚守什么、放弃什么?”

时代天使20年发展之路一直坚守的是——围绕医生的痛点和需求,以创新推动真实问题的解决。这要求时代天使的各个部门都要走到客户服务的一线,去深入了解医生在临床工作上的需求,而非“闭门造车”。

有些需求来自于诊断治疗的过程。过去,正畸医生判断患者的牙齿状态需要通过多个不同的片子和数据,而时代天使据此推出的智能根骨系统Intelligent Root System,将患者的口扫数据和根骨数据进行融合,帮助医生更便捷地观察牙齿根骨的真实状态,获取有关牙冠及牙根移动的准确数据,明确边界风险和预判解剖结构界限。

另一些需求则来自患者端。在佩戴隐形牙套时,如果患者不注重牙齿清洁等口腔卫生问题,就会更容易发生龋齿,尤其对青少年儿童患者来说更是如此。针对这一点,时代天使联合院校专家推出了全新的防龋抗菌牙套,可以有效防龋再矿化、抑制牙菌斑、去除口气。

洞察力和好奇心,这是李华敏认为企业保持创新的两大挑战。在走到全球创新的最前沿之后,时代天使既要有足够的触觉和资源,主动去了解全球性的创新技术在隐形矫治行业的应用,也要保持乐观心态去应对创新必然伴随的不确定性与失败概率。

“20年前我们就说三个相信。”李华敏笑得很温和,语气和神情却十分坚定。“第一,相信中国经济一定是持续不断发展的;第二,因为经济发展了,相信大家对美和健康的要求会发生变化,同时也会影响口腔行业;第三,相信随着计算机、材料学、生物力学和医学等交叉科学的应用,在口腔行业一定会有持续性的突破和创新,来解决效率、适应症等问题。”

在一条相对狭窄的赛道中,专注于自己的工作、解决一个又一个问题是一件难事;在这条赛道中直面欲望和诱惑,持续专注,更是一件难事。

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全球化再次从0开始

2022年10月,时代天使公告收购巴西第三大口腔正畸厂商Aditek51%的股份。公开数据显示:Aditek过去12个月(截至2022年6月)收入为人民币4600万元,达成案例49万例。

全球化是时代天使的第二增长曲线,李华敏将其理解为一个从0到1的过程,而不是从1到N的过程,“因为我们是医疗产品,有医疗的属性,也存在医疗风险的问题,同时要回到本土化,所以我觉得一定要先把0到1走扎实了再说后面的。”

李华敏举了一个例子:因为中国的龋病发病率不低,时代天使在几年前就做了防龋矫治器,这款产品在国内的需求度很高。但在海外特别是发达国家,因为他们从小就有非常好的口腔保健意识,大多是0龋齿的情况。“大家的防龋水平很高,患龋率就极其低,所以对这个产品是没有感知的。”

赫尔曼·西蒙认为,与多元化发展不同的是,专注的弱势是市场规模小,但全球化是隐形冠军扩展市场的重要途径。在实战中李华敏发现,海外的市场、用户以及相应的产品和服务,都需要重新去认识、重新去定义——她选择了清空的策略去开启第二曲线。

李华敏是一个爱笑的人,很多时候,笑是她的习惯和素养。但在谈到热爱与相信时,能感受到她内心的火热。

有两本书对李华敏的人生产生了核心的影响,一本是杰克·伦敦所著的中篇小说《热爱生命》,一本是纽约大学宗教历史系教授詹姆斯·卡斯所著的《有限和无限的游戏》。

“一定要热爱生命。生命是活生生的,如果连热爱都没有,活着还有什么意义?我觉得不管做任何事情,都要热爱它,不然就不要去做。”《热爱生命》这本书,李华敏小时候就重复看了多遍,在提及这本书的时候,书名、作者名字和相关内容张口就来。

《有限和无限的游戏》这本书,验证了李华敏和时代天使的追求:“它是跟文化、是跟人、跟整个文明相关的东西,我不会因为短期的情况或表现陷入焦虑。我所要创造的就是我们跟医生之间的信任,它是无限的。”

在李华敏看来,做医疗本身都是生老病死,都是和痛苦相关的事。而在医疗中找到一个向上、向美好的内容是不容易的。“这让我坚信,这件事情一定是对的,它一定是有需求的,是非常有意义的,我为什么不把它坚持下去?”

说这些时,我们坐在距离窗边不远的沙发上,突然感到天气异常的好。阳光适时照了进来,李华敏坚信的眼神里都是光。

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值班编辑:王怡洁 审校:张格格 制作:部梦凡

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