“有同事给客户打电话介绍产品，直接被客户骂哭了。”近日，中国基金报记者向券商营业部一线人员了解最新情况时，中信证券一营业部员工说。

开年以来，市场遭遇“倒春寒”，产品代销压力越来越大，在一则则基金发行失败公告的背后，是一线销售难以诉说的苦。据记者了解，不少一线销售今年前两个月的薪资已减半，有的自己也亏着钱，还要给客户“做心理按摩”。在目前产品不好卖的情况下，大多数券商以存续服务为主，也有的开始逆市布局，为后续行情做准备。

权益类产品代销难

一线员工薪资缩水严重

今年以来，A股赚钱效应不佳，基金亏损惨重，券商营业部的产品代销压力倍增。

“目前客户都偏好避险资产，权益类产品最难卖。”华南一中型券商从业者表示，新资金观望，老资金又被套牢，“其实很多员工自己也被套牢了，但还要顶住压力，同时给客户‘做心理按摩’。”

华东一券商财富管理部负责人也告诉记者，今年以来股市赚钱效应差，权益类金融产品净值普遍回撤，金融产品销售降至冰点，对分支机构的代销影响显而易见，销售同比、环比大幅下滑。目前带权益性质的产品均难以销售，主要是因为客户普遍存在追涨杀跌的心态以及前期套牢后的创伤问题。

“客户不赚钱，所以就难卖。”沪上一家券商营业部总经理表示，产品销售从去年四季度开始下滑，代销资金也降了一点，今年1月份市场开始连续下跌，权益类产品就更难卖。“并且销售渠道上无竞争力，网络竞争激烈，在目前行情下，根本卖不动，同时，市场还更加内卷。”

在此背景下，一线销售人员的薪酬骤降。一家小型券商营业部负责人告诉记者，佣金下滑，代销人员薪资下降比较严重，营业部现在根本招聘不到人。“尤其是刚入行的新人，主要靠代销产品，而今年基本卖不动，薪酬骤降，不少人只拿几千块的工资。而行情好的时候，几万块的月薪是很常见的。”从他所在的营业部来看，整体薪酬普遍降了一半。

华北地区一家中小型券商也表示，不仅招人难度加大，人员流动性也更高。由于中小型券商代销公募产品的规模较小，营业部还是主攻高净值客户、机构客户，但这类客户的挖掘难度较大、周期长，因此人员流动性也较大。

上述华南中型券商从业者也表示，由于销量大幅下滑，首发成绩困难，一线销售薪资影响不小，大多月薪都腰斩了。“以前公募销售好的时候，个别顶尖销售一个月能拿十几万，现在大概1万左右；如果是普通水平，基本月收入可能从几万降到几千。”

不过，不同营业部的差异较大，代销占比有高有低。据记者了解，部分大券商营业部的一线员工的薪酬没有受到太大影响。中信证券一营业部的工作人员表示，代销占营业部营收比例不大，加上中信的产品比较多，公募基金的代销只是其中一部分。“卖100万的基金，提成大约在1000元左右，佣金较少，对薪资影响不大。”

华南一大型券商营业部负责人认为，虽然行情不好、交易量和购买力都会下滑，但今年才开始，绩效都是延后发的，目前说明不了啥问题。在他看来，如果后续市场回暖，产品销售还会火起来。

目前以服务为主

也有逆市布局

在权益类产品难卖的背景下，投资人将目光聚焦在固收类产品。几乎所有受访券商表示，目前代销的债基较多，上述华北地区中小型券商表示，固收+、CTA策略销售尚可。上述中信证券营业部员工表示，有经验的普通投资者会接受定投，但大多数普通投资者只愿意持币，或买一些货币基金。

上述华南大型券商营业部负责人认为，这也反映了投资者教育任重道远。在他看来，投资者配置固收，应该从资产配置的角度去买，而不是为了避险去投固收，“在当前行情下，应该底部布局权益”。

在他看来，券商是周期性行业，行情有调整是正常的，但要拉长时间段来看，不能只看短期。“行情有好有坏，我们做的事情其实差不多，就是坚持做一些长期有价值的事情。”他表示，目前需要持续做好投资者教育和投资者服务。“大部分客户追涨杀跌，但投资很多时候是逆人性的。从过去表现来看，基金往往‘好卖不好做、好做不好卖’，其实目前布局的话，风险收益比会更好。”

上述华东券商财富管理部负责人也表示，如今销售难，分支机构主要还是做好投教工作和售后服务工作。

也有券商营业部开始逆市布局，为后续行情做准备。上述沪上券商营业部总经理表示，虽然现在代销占营部的收入比例还比较小，未来肯定还是想做大代销。他们总体判断现在市场这个位置也不算高，所以，还是比较积极地做一些销售的推进，3月份主要定位于卖新基金。

（文章来源：中国基金报）