低毛利背后的单店盈利模型
这是一个关于“最大公约数”的故事。
(相关资料图)
2017年,在房地产公司做了七年营销策划的晏周辞职创业,和几个人一起在长沙新开铺桥下开了一家零食小超市,只有40多平大小,顾客大都是附近居民、学生,还时不时招徕远一点的人专门跑过来买东西。
此时,晏周的身份还是一家连锁特价批发超市的加盟商。或许受此启发,才有了后来的零食很忙。
过去,创业者、投资人迷恋于高溢价消费挖掘。在万亿休闲零食赛道,大多数品牌做的也是中高端人群的生意。如同拼多多、蜜雪冰城一样,零食很忙却瞄准了被忽视的大众需求,以低价切入市场,走“薄利多销”的路径。
晏周曾在采访中表示,零食中层和高层客户群体虽然客单价高,但是只占20%-30%,剩下的70-80%大众消费者作为主流群体,有着非常庞大的潜力,在消费中也更追求高性价比,而零食很忙正好满足了他们的需求。
中国休闲零食俯仰三十年,成熟供应链带来的是行业高毛利率,像来伊份综合毛利率可以达到40%,良品铺子加盟店毛利率大约为35%。但零食很忙门店综合毛利率只有18%左右。
因此最值得探究的问题变成了:当零食很忙将其变为低毛利的生意时,加盟商能否赚到钱?
根据零食很忙官网信息,除却门面租金和转让费不确定性,一家常规门店(依照面积100㎡计算)前期投资所需资金大致50万左右。日正常营业额10000元至15000元左右,具体生意情况根据门店位置、面积大小而不同。所有门店从开业到完全打开市场都需要6-12个月新店培育期,大概需要一年半至两年回本。
加盟商冯周游2020年9月在长沙开了第一家店,据其回忆,大概用了10个月回本,次年四月,接着又新开了一家,目前已开出11家店。“我是通过测试、了解,觉得回报率符合预期了,才决定继续开第二、三家。”他表示,现在门店平均净利率为9%-10%。
据冯周游透露,零食很忙的闭店率只有3%,虽然数字真实性未知,但在零食很忙招募中老加盟商新开占比为70%。一份久谦纪要数据显示,截止2022年4月,2+家店的加盟商占比为78%,加盟商平均开店1.78+家。36氪接触到的多位加盟商,门店基本都在2家以上。从这些来看,零食很忙大部分门店盈利情况应该还算乐观。
值得关注的是,零食很忙毛利率虽然较低——门店综合毛利率18%左右,只有良品铺子加盟店的一半,但前者单店的坪效、运营效率显著高于良品铺子,费用率却不足后者二分之一。
class="image-wrapper">零食很忙与良品铺子坪效、费用率对比(来源:财信证券)
“低毛利意味着你的运营效率要很高,选址、选品各方面要足够精准,来保证门店业绩,这样才能给加盟商很好的盈利预期和回报。”一位消费投资人告诉36氪。
便宜的价格自带一种吸引力,外化为零食很忙的推广神器。冯周游称,除了新店开业会有促销活动外,其他时间门店几无营销,全靠自然流量。
零食本身作为刚需消费,只需要给顾客一个更好的选择理由,他就会长期来购买,上述消费投资人认为,零食很忙性价比能够培养消费习惯,提升购买频次。
启承资本创始合伙人张鑫钊说,零食很忙抢占的是传统超市的市场份额,相比这样的渠道,前者在门店形象、产品陈列、丰富度上都有显著优势,“像它的门店陈列,在我看来,是所有零食门店陈列里最标准,最到位的”。
自成立以来,零食很忙门店已进行了多代升级。而在产品陈列上,总部会根据加盟店周边环境与陈列师的经验制定陈列标准,比如动销好的货品要摆放于门店中间与货架的第2-4层,时刻能在顾客第一视线内,加盟商不可随意更改陈列方式及面积。
class="image-wrapper">零食很忙门店陈列一角(官方来源)
“后浪逐前浪”的秘密
作为“后浪”的零食很忙,能从行业崭露头角的原因无外乎两个原因:加盟门店严格的标准化管理,以及难以复制的供应链资源。
在强管门店上,零食很忙从筛选加盟商开始就开始了铺垫。据多位加盟商透露,成功申请加入零食很忙的难度比较高,这在公司官网公布的数据里也得到了验证:2022年零食很忙共收到3.9万余次意向加盟咨询,其中仅有5426批通过审核进入总部面试环节,而最终成功加盟开店的新加盟商仅有332批,加盟成功率仅0.83%。
“一年有几万人来咨询,如果随意加盟的话,门店可能早就破万了,而不是去年才开1000多家。”零食很忙员工向36氪表示。严选加盟商背后,提升了前面说到的“加盟商存活率”和“单店利润率”,随之而来的还有更好实现强管型加盟。
零食很忙大概从2019年开始推行门店标准化管理机制,要求门店形象、产品、服务、陈列,均按统一标准“整店输出”。
class="image-wrapper">零食很忙门店(官方来源)
从湖南走向全国
拆解零食很忙的成长,不得忽视的还有长沙的土壤。
对零食很忙而言,这一网红城市扮演的不只创新载体,还拥有繁盛的零食批发业态。
位于雨花区二环路的高桥大市场,有着湖南“义乌”之称,是包括零食很忙在内的很多零食企业的进货首选地。零食很忙在此设立了总部供应链中心,以保障24小时内配货到店,货品流转周期5-7天,即节约了流通成本也提升了配送效率。
雨林之下,零食集合连锁种类相当丰富,企业间的生存竞争亦十分激烈。如启承资本创始合伙人张鑫钊所言,身处这样一个市场,零食很忙需要把自己的长板打磨得很长,才能杀出重围。
凭借定价策略、标准化管理、供应链长板,几年时间零食很忙在湖南遍地生根,截至2022年底,已开出1496家门店,甚至渗入到很多乡镇。但随着湖南趋于饱和,零食很忙也会遇到长沙品牌都会面临的“走出去”问题。
省内扩张时期,零食很忙的策略是密集开店,先在城市主要社区实地考察估计该市可承载的门店数量,然后在1-2个月之内将城市“打穿打透”。
零食很忙对湖南外市场开发较晚,直到2021年向资本敞开大门后,才东往江西、北上湖北、西至贵州,逐渐开启了省外扩张之路。
因消费者口味偏好相似、且距离湖南较近,湖北成为一些长沙品牌向外迈步的必经之站,像茶颜悦色异省首店就落在了武汉。
一个更为有利的条件是,良品铺子起家于湖北,该省消费者在零食方面的受教育程度较高,消费意愿也强,零食很忙定位又与良品铺子区分开来,避其锋芒,肆意生长。
但在同样距离不远、饮食偏辣的江西,零食很忙开城却没有那么顺利。
有加盟商表示,相比湖南、湖北,江西有些门店营业数据不太理想,原因在于江西盘踞着本地品牌赵一鸣零食——一家成立于2015年、也主打低价的零食集合店,现触角已延至安徽、广东,门店800余家,今年2月完成了黑蚁资本领投、良品铺子跟投的1.5亿元首轮融资。
从开店速度大概也能看出些端倪。截至2022年底,零食很忙在湖南开了1496家门店、江西294家、湖北233家、贵州38家——2021年2月进驻江西,去年6月才扩向湖北。
不只有江西,湖南株洲也是一块难啃的地方。据悉,零食很忙刚进入株洲时,由于忌惮有着二十多年历史的零食连锁老品牌戴永红,很多加盟商不愿在此开店,总部就通过补贴的方式调动大家积极性,与此同时,直接将店面选址在戴永红附近,硬生生抢下了一小块蛋糕。
但零食很忙在此地拓店还是会受到掣肘,华创证券研究报告显示,零食很忙的人均店数明显低于同为“长株潭经济圈”的长沙、湘潭。
事实上,这与零食集合店普遍呈现的”区域性“特征有关。在零食很忙之前,更早的较为出名的折扣零食店可追溯至2010年成立于宁波的老婆大人,至今500多家店几乎全都开在浙江省内;另外,四川地区也有零食有鸣,虽非全国性品牌,却在当地拥有坚实的品牌认知度,外来品牌破冰自然难免跌撞。
零食很忙的应对方式是绕开“地头蛇”,优先考虑去到“无人之境”,据36氪了解,接下来,他们会相继进驻广东、广西省。
疫情带来的经济承压,让越来越多的消费者对价格更为敏感,加速了主打高性价比的零食集合店潮涨。低线城市、乡镇的需求是更大的驱动力,一位投资人对36氪表示,这一人群虽对价格敏感,但不代表他们不需要更好的东西,折扣零食集合店关键在于实现了下沉市场的消费升级。
新品牌新名字不断萌生,邻食魔珐、零食舱、零食优选……就连零食赛道老玩家也按耐不住热情,除了投资赵一鸣零食,良品铺子去年底还推出了平价品牌“零食顽家”,在2023年新开1000家店的计划里,大部分门店份额会给到后者。
但热闹背后伴生出诸多不确定。
随着扩张半径变大,供应链如何跟得上,流通效率是否依然高效,货品口味怎样匹配不同的城市?分食者激战巷道时,其低价优势还能大杀四方吗?
至少,这意味着,除了加快开辟疆土速度,零食很忙的长板还需更长。
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