去年以来，寿险业发展陷入瓶颈期，支撑行业增长的人口红利日渐式微，行业转型迫在眉睫。在人口老龄化趋势不断加深的背景下，最迫切、最突出的健康养老需求，成为保险业转型的重要出口之一。

对于保险业而言，如何更好地服务于养老，抓住“养老”这一社会转型红利，为经济发展、社会进步有所作为，进而实现企业的良性转型发展，是当下寿险业尤其是中小险企积极探索的新出路。

复星保德信人寿总裁陈国平近日在接受记者采访时表示，借助于股东方优质的健康养老版图及资源，公司近年来紧扣社会养老需求缺口，着力打造“保险+生态”的创新经营模式，建设新型养老社区产品服务体系，实现了公司发展的差异化战略转型。

聚焦生态战略打造养老生态建设体系

长期来看，寿险业转型升级，可持续增长仍是行业共识，但短期却充满着不确定性，特别是面向未来可持续发展路径还有待探索。有业内人士这样阐述寿险公司目前发展的方向：“保险行业如同一座金矿，能否挖到金子，取决于用‘锄头’还是‘掘土机’。”

对此，复星保德信人寿给出了自己的答案——坚持“聚焦生态”战略，用生态赋能保险产品销售和服务，打造差异化竞争优势。两年来，复星保德信人寿进行了深度差异化转型。复星保德信人寿总裁陈国平强调，要以客户需求为导向，坚持高价值业务主导，通过生态服务的链接，实现经营服务模式升级，走长期可持续发展的价值成长路径。

有业内人士分析，复星保德信人寿的“聚焦生态”战略，其实质之一是紧扣“养老”这一社会转型红利，通过产业合作整合资源，打造个性化的产品组合模式，助力保险营销服务。

近年来，政府部门通过不断释放政策红利，因势利导地推动商业保险担当起缓解社会养老压力的重任。多项促进商业养老保险发展的政策举措被提出，涉及产品端、投资端及监管制度体系，养老保障第三支柱建设正在加速。

与此同时，监管部门也在鼓励保险公司在养老产品及服务的细分需求上，进行差异化竞争，满足日益扩张的养老需求。

陈国平在接受记者采访时表示，保险助力第三养老支柱的建设，需要建立复保专属的养老生态服务品牌，用生态化服务帮助客户解决养老困境。他强调，复保生态建设的根本目的，是为客户提供针对性的产品及服务，切实解决客户的痛点，做客户幸福生活的供应商。

据悉，复星保德信人寿已确立“五位一体”的健康生态、“四位一体”的养老生态以及高净值客户生态体系，借助于股东内外各种优质资源供应商的合作，提供产品赋能，为客户提供个性化的定制服务。其中，协同复星星堡打造“社区+保险”运作模式的合作，成为复星保德信人寿养老建设的重要环节。

业内人士分析，借助于与星堡养老的合作，复星保德信人寿能够避免险企自建养老社区与运营服务能力建设的困难，在一定程度上加快差异化发展的进程，并在健康、养老领域获得更多优质资源，实现产业链条资源整合，为客户提供一整套康养服务。

对接股东资源建设特色产品组合体系

2019年，复星保德信人寿同复星星堡就社区开放及合作形式达成共识，建设“星堡养老社区单”产品体系，实现“保险+生态”的运营模式。通过社区养老及配套相关设施，复星保德信人寿定点服务于城市中产及高净值人群，为客户提供终身寿险与年金险产品，助力公司业务增长。

星堡养老是由复星集团旗下复星康养与美国峰堡集团共同成立的高端养老社区，始建于2012年，以“改善中国老年生活方式”为愿景，为老年人提供自理、介护、介助一体化的养老服务。

背靠股东方优质资源，复星星堡作为持续照料型养老社区，引入国际先进养老理念，并创立长者健康七度空间理论，为长者配备设施完善、丰富多样的照料服务，鼓励长者在社区养老过程中，获得持续成长。

据了解，复星星堡拥有国家机构认证的多项医疗养老资质证书，包含养老机构许可证、医疗机构许可证，以及医保定点资质和长护险定点资质等，是一家全牌照养老机构，能够为客户提供养老、医疗、健康等多种服务。

从地址位置来看，星堡养老社区建设多靠近市区中心，交通便利，居住设备完善，周边医疗资源丰富，并与多家三甲医院建立绿通合作。目前，位于上海宝山市区的星堡中环养老社区二期已筹建完成，可容纳近千户长者，为他们提供高品质的专业养老服务。

据陈国平介绍，配置复星保德信人寿旗下的终生寿险与年金险产品(除少儿年金险)，满足一定条件可以获取养老社区入住资格。凭此资格，客户可入住全国任意一家开业未满三年的星堡养老社区，并享受优先选择房源等权益。

目前，复星保德信人寿的拳头产品“爱意永久”与“星御家”两款终身寿险型险种，均与“星堡养老入住函”挂钩进行市场推广，构成“星堡养老社区单”产品服务体系。

生态圈建设创新业务发展模式

经过不断升级探索，围绕“保险+养老”营销运营模式，复星保德信人寿已经形成个险主导、银保与中介提升的良性发展格局。据陈国平介绍，个险端，建设优秀代理人渠道，通过社区单增加对高净值客户的服务内涵；银保端和中介端，在原有的渠道基础上搭建养老及生态产品服务体系，聚焦价值提升，提高长期保障业务规模。

陈国平指出，聚焦社区单的市场推介，抓住养老需求进军高端客群市场，是复星保德信人寿坚持差异化模式，吸引优质客户资源，寻求业务创新和发展的优先战略化道路。

一组数据也足以佐证这一逻辑。截至2021年12月，复星保德信人寿全渠道累计达成星堡养老社区单466件，累计总保费7.018亿元。其中，9月至11月，复星保德信人寿线下组织客户实地参观星堡87场，引流客户达2108人次，成交星堡社区单257件。

陈国平表示，目前，复星保德信人寿生态体系搭建已基本成熟。星堡养老社区单作为复星保德信人寿的“旗舰产品”，已形成其特有的市场比较优势，“保险+生态”的经营模式为客户提供全方位的服务体系。

从行业当下整体发展来看，复星保德信人寿“保险+生态”服务体系已取得了较好成绩。围绕社区单业务建设生态优势，打造客户需求导向的营销服务模式，可以建立起一条带有其标志性的“护城河”。

未来，在“保险姓保”的高质量发展周期下，面对新的行业市场竞争，以及新的科技和生态资源整合赋能，这一经营服务模式又会收获怎样的成绩，是否可以成为一条同业可复制的路径，备受业界关注。

（文章来源：上海证券报·中国证券网）