今年以来，市场震荡加剧，赚钱效应显著下降。在此背景下，券商积极发挥自身优势，开展差异化营销。

招商证券财富管理部产品代销团队负责人孙江表示，今年以来市场快速下跌，产品发行、销售接近冰点，现阶段主要从产品供给、运营端着手，平滑公募基金销售波动性。产品供给上，加强优质券结产品供给与营销，发挥券商在产品研究、交易托管等方面优势，结合市场研判，与基金公司、银行合作优选基金经理，券结产品首发与持续营销并重，共同做大管理规模。此外，持续开展ETF营销与运营活动，开发纯股票交易型客户配置ETF产品，同时，鼓励不敢单笔投资的客户采取定投方式，适当左侧配置。目前，公司的公募销售、保有规模相对保持平稳，未出现明显下滑。

投资圈有个说法——“好做不好卖、好卖不好做”。招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示，从新基金的成立与销售状况看，相对去年，现在确实是属于不好卖的状况。他认为，此时投资者教育的目的不在于教育客户，而在于陪伴客户，合理分析，协助客户理性决策。

“在投教工作方面，公司开展定制化投教活动，推出了基础设施REITs、基金投顾、北交所等精品投教产品及主题活动，不断提升投资者服务的广度与深度。未来重点在创新业务发展、‘投教进百校’、‘读懂上市公司报告’等主题持续发力，以投教增强客户黏性，进一步加强公司投教服务品牌影响力。”蒋明哲说。

华东一券商财富管理部负责人表示，“目前应该属于‘好做不好卖’的阶段，除非爆发不可控的事件，总体来说目前入局的产品，未来盈利的概率较大。我们会从数据分析等角度进行投资者教育。”

基金发行遇冷，券商也积极调整自身财富管理业务。

蒋明哲表示，现阶段财富管理以金融产品代销与基金投顾、买方投顾服务理念的产品定制等业务为主要发展方向，财富管理趋势从重产品到重服务，进一步对财富管理机构提出更高的要求。“我们将通过持续优化产品的筛选、配置、销售，并借助金融科技，强化企业微信触达与服务客户，形成良好的客户体验，提供陪伴式服务，与客户一起成长，协助客户达到保值、增值的目标。”

兴业证券表示，为了帮助客户更好地应对变化的市场环境，公司的财富管理业务将进一步紧密围绕集团协同，多渠道为投资者输送更优质的底层资产与投资标的，也将进一步加强对客户的服务，积极引导长期资金入市，推动公司真正成为客户信赖的投顾。

上述华东券商财富管理部负责人也表示，财富管理的发展方向不会因为市场短期波动而改变，夯实基础、强化团队建设、加强投资者教育等工作需要长期坚持做下去，短期会加大售后工作的力度，安抚客户及客户经理的情绪，同时，考虑逆势布局，提升激励，鼓励销售。

（文章来源：中国基金报）